Man Show - atypical

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背景：

招商地产开发的依山郡位于龙岗区中心城西区，龙岗区属于关外区，也就是经济特区之外，不堵车的情况下到达市中心区域40分钟以上，到达大亚湾核电基地60分钟左右。前后共分三期，二期18号、22号楼于2008年6月初像核电发售，共计售出53套，售出价格为均价7500元/平方米加送精装修。2008年11月初依山郡再次组织团购，发售三期25－29号楼，但大部分都靠近大路，团购价格约为均价7000元/平方米加送精装修。不完全统计，目前定房数量已经超过70套。

众所周知，从2007年年底开始深圳房市出现拐点，关内房价降幅在10％－20％，关外普遍在30％以上，有的甚至接近50％。2006年年底同属龙岗，但位置比依山郡优越的房子顶峰价格大概在8500－9000左右。目前依山郡附近的房产价格在5000－6000左右，即便是依山郡一、二期的二手房（未入住，毛坯）价格在5500左右。

了解了上述背景，可以说招商地产在这两次核电团购中取得了难以置信的完美胜利。

也正因为如此，同样位于龙岗区坪山的万科开发的金域东郡也于2008年7月初组织过类似的团购，其报价为6000元/平方米左右，但最终认购者寥寥无几。以致于万科的销售人员仰天长叹，在对招商地产嫉妒愤懑中郁郁辞职。

招商地产的全胜：

相比万科，招商地产介入的时机比较早，这是他在同万科交手中取胜的关键之一。其二，对比两方策略，可以看得出招商的高明之处。招商花巨资将样板房装修的让人一看就想买，在介绍的时候，针对核电客户担心的问题均有对策，比如说以后开通去大亚湾基地的班车，后期不会降价，去附近商场每天有班车，未来周围规划有幼儿园、小学等等，可以解决子女上学问题。但这些承诺都没有落实到合同中，某方面可以说由售楼小姐随便承诺。但看房时，对于销售价格，守口如瓶，只字不提。等你看的差不多了，突然间宣布销售价格，而且给你很短的时间让你交付订金，交付后7日内签订合同，根本不给你砍价的机会。而万科，看完房后过了两周才让你交订金谈价格，所谓夜长梦多，失去了利用客户冲动和从众心理一鼓作气拿下订单的最好时机。

核电的完败：

一时的冲动和从众心理以及没有头绪的组织是完败的原因。本次团购，很多购房者都是新手，一方面房子看的不多，一方面对房地产商的承诺过于信任。二期首次团购时，看到不错的房子，听到开发商说已经降到了最低价，听到售楼小姐说以后有那么多承诺。心理防线彻底崩溃，跟发疯似的抢购。火热到看完样板房回来你要买的户型就卖完了。如果这是发生在房市拐点之前，这个价格似乎更合情合理一些。而在周围房市量价齐跌的情况下，这种火爆程度恐怕招商地产都没有预料到，除了数钱的窃喜，我想他们只能认为核电的生意太好做了。

冷静的分析一下，招商地产给出的价格不低。就算在龙岗房价的顶峰时期，依山郡的价格撑死也就8500－9000左右，按照关外房市的跌幅，其目前合理的价位应该在6500-7200左右，53套的团购量，在此基础上八折到八五折都很正常，也就是说毛坯房的价格在5500-6200左右，加上精装修，可以接受的价格区间在6000-6800，而目前的7500还是7000还是高于这个价格。曾经有个人去依山郡，砍价砍到了团购价格的水平。可以说所谓的团购是完全失败的。招商地产还有个高明之处，就是每户房子的价格都不一样，让你很难摸清他报价的依据是什么，即使你指责他价格贵，他有充分的理由反驳你，诸如楼层不一样啊，位置不同啊之类的理由。

二期的冲动，造成了三期团购者的无奈，二期的成交价放在那里，跟开发商谈价的余地已经很有限，可惜的是还是有很多购房者发疯似的抢购，放弃了为自己争取利益的机会。如果算上三期超过70多套的团购量，6000元/平方米含精装修完全可以谈到，就这一笔生意，如果按照户均购房90平米计算，团购损失的利益在1000－1500万之间。

而关键问题是，依山郡出售给核电的，许多都是楼盘中位置较差，比如靠近大路之类的。所谓的优先权，在开发商的巧妙运作下，就已经大打折扣了。目前业主论坛上已经有了很多反馈，比方说在给比亚迪的团购价直接给了八折，而核电是八五折。前期很多承诺都没有落实到白纸黑字上等等。

前车之鉴，后世之师。买房的时候，切记不要冲动。千万别相信开发商刻意制造的房子卖完了，晚了就买不到的表面假象，多去周围看看同等类型的房产价格，不要偏信开发商最低价的谎言。这场没有硝烟的战斗中，谁先打完最后一颗子弹，谁就是失败者。当然，一个楼盘的真正价值很难去衡量，或许依山郡的价格对于很多核电人来说，还是可以承受。但如果不是钱多的没地方花的话，谁都不想做冤大头，就在眼前的利益，为什么不去争取，其实仔细算算，这不是小的利益，一套房子按照90平米算，如果有良好的团购组织，可以省下10万以上的房款，相当于原来总价的20％左右，如果是按揭，那么省下的远远不止10万。可以说这也是一种博弈，如果你是参与者，当然希望自己是获胜的一方。